财叔的一位朋友在银行从事理财经理的岗位已经6年了。从弱不禁风到腰圆膀粗，我亲眼见证了一个理财师的成长史，也是一篇“长肉”史。
最近，这位Q姓理财师告诉财叔，虽然岗位上已经提升成为经理级，但她依然遇到了瓶颈。具体怎么回事呢？
Q认为，她所在的城市虽然是省会，但是经济水平和发达程度只不过是摸到了二线城市的最低标准，而理财是要做投资组合的，资产配置很重要，搭配的产品也要根据客户情况具体配置。
Q和财叔诉苦：“但是在这座城市，做得好的理财经理都是靠关系引入资金。而这些资金进入理财账户后也没有打算投资，就是干放着一年两年做定期当业绩。”
要不就是附近城中村的拆迁务农人员坐在她面前，告诉她不用介绍这么多，投资组合也不需要，直接告诉他哪一款又保本、收益还高又有礼品送，他就买哪一款。
从业第四年起，Q业余时间看的书再也不是理财相关，而是关系营销、陌生拜访、私行服务。
用Q自己的话说，再专业都没有用，抵不过你陪着这个客户去旅游、陪她去看病、帮她打听哪里有奢侈品上新款、帮她找关系让她买新房有折扣
Q说，前段时间成交了一个百万级别的客户保险，前三个月一直按照总行的营销思路做投资者教育，讲信托加保险综合保障家族资产，效果并不理想。然而，通过“保姆式”贴身服务和认缴返点才最终成功营销。
Q认为，35岁以后，理财经理的业务能力和人脉经营都基本达到顶峰，往后只会逐年下滑，选择转型，只有两个途径：要么在管理上精益求精，带领团队发挥管理价值；要么在35岁前攒足转型资本，开启跨界转型，方向可以是培训讲师、或是第三方财富管理机构业务负责人。
H认为，从业务角度出发，机构业务和个人业务的服务模式不尽相同。开展机构业务首要的一点是有更便捷的服务模式，包括简化业务流程和操作便利性。因为机构客户基本上都是专业的投资者，不需要基础投教，可开展业务的数量和质量是机构投资者更关注的点。
渠道拓展方面，因为新入职的理财师没有工作经验，在展业时没有方向，找不到目标客群是通病。反之，成熟的理财师不会受困于客户数量和渠道，但是客户的人均产出不高成为成熟理财师的主要矛盾。
因为随着客户量的增多，花在每个客户的平均时间在减少，有些客户在失去理财师的引导后逐渐成为无效户或低效户，此时对于理财师收入的伤害是巨大的。
H认为，无论是面对机构客户还是个人客户，核心还是要有竞争力的产品。而客户的投教工作则需要无缝融入日常的服务之中，不需要刻意的一对一投教，更不需要一对多的无效客户活动。
Q认为，欠发达地区的客户由于0基础，客户了解投教的意愿非常低，因而采取易于接触的关系营销来维系客户。几年下来，逐渐形成了关系营销为主的路径依赖，客户质量难以提高，找不到高净值客户和精英圈层客户的切入点。
H认为，发达地区的客户普遍金融知识较为丰富，这和经济发达地区金融机构网点多、布局密度大有一定关系，而客户本身的素质也相对高。
同时，因为金融机构服务的同质化和信息差的消除，客户的黏性不高，发掘三个流失一个的情况时有发生。
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