近日，易车旗下经销商高端内参《易·车志》团队对江苏昆山市的瑞豹领克中心总经理李林进行了专访。李林在易车专访中表示：销售端整车盈利状况不佳，人力和租金成本一直在上涨，面对经营环境的压力，门店迫切需要优化业务结构。比如在店端服务的精品业务，一度是一项纯支出项目，却足以成为优化盈利模式的重要切入口。
（江苏昆山瑞豹领克中心 总经理 李林）
“盘活精品业务对于4S店的存活至关重要。”李林如是说。如今，在采取“合伙人”制等一系列变革后，江苏昆山瑞豹领克中心的精品业务成功盘活，毛利占比达到三成，还负担起增强门店用户黏性的重要功能。他们是怎么做到的？这在易车专访李林的过程中可以找到答案。
变革模式，优化成本结构
作为领克品牌在昆山地区的唯一授权经销商，昆山瑞豹领克中心成立已有两年多时间。成立初期，和大部分经销商店端一样，瑞豹在纯精品业务的产出为负。李林在易车专访的过程中说：“最开始以赠送的形式，正常的话，一辆新车赠送的精品价值约500块钱，增加了店端的物料和人力成本。”
如何变支出项为收入项，一度困扰着这座刚投入运营不久的门店。瑞豹高层和一家山东经销商对此进行了探讨。了解到‘合伙人’模式。相比江浙，山东汽车市场竞争更激烈，但越是激烈越能倒逼企业进行创新。合伙人模式给瑞豹带来了新的思路。探讨结束后，昆山瑞豹领克中心立马试水“合伙人制”，从财务上对精品业务进行一定程度的剥离，将贴膜、车衣、加装等精品业务“外包”，风险也一并转移，在成本和管理上可谓以简驭繁。
不同于一些把精品业务部门单独划分为精品部或装潢部的经销商门店，昆山瑞豹采用和专业人员合作的模式。李林说：“一是我们不直接管理，更多的是提要求；二是我们不用承担资金压力和人力管理成本，不必亲自直接开展具体业务，只是在业务模型上做转换，降低成本的同时也提高了我们的利润。”
李林指出，单纯划分精品部和装潢部并不能提升经营效率，“因为要解决人员管理问题、费用问题、技术人员招聘问题等等，无形之中给店端增加了管理成本和费用成本。”与此同时，精品业务的细分化属性自带门槛，由专业的人做专业的事，进一步细化分工，综合提升了双方的盈利空间。
但在实操上，昆山瑞豹领克中心的角色并不缺失。除了常规的店内精品产品展示，瑞豹领克还揽下了政策引导、客户关系维护等“重任”，同时为了保证规范的服务流程和服务标准，瑞豹领克中心会对精品部进行专门的培训。在选址上，瑞豹也会为精品门店作出充分调研，将店面成本、环境测评以及服务成本等综合因素纳入考量范围。这样一来，术业有专攻的精品部和瑞豹店端“里应外合”，形成了良性机制。
整个模式以授权制为基础。李林在易车专访中表示：“授权是首要的，不授权他就没法开展业务。精品业务开口仍是在我们店内，合作的精品部对于客户来说也是我们公司的人，只是我们在内部又做了分工”。照此方式，双方在取得利润后进行比例分成，保证瑞豹领克中心顺利完成厂商方面制定的每月精品业务指标。据了解，该店精品业务的毛利占总毛利约30%——显然高于业内平均水平。
加装尾翼：基于车型洞察消费者需求
江苏昆山瑞豹领克中心在不到三年的时间里，不仅探索出精品业务“合伙人制”，还在细分车型的基础上精准挖掘了更深层次的消费需求，并将其变为卖点和收益。一般来说，汽车开启销售手续到完成上牌需要一个月左右的时间，如何在这一期间“粘住”客户、最大限度地挖掘购车行为的边际价值，关乎4S店精品业务的盈亏。换句话说，想要使精品业务在脱离汽车销售后仍能实现盈利，不是仅仅依靠“合伙人制”分担成本就能实现，更需要不断挖掘新的盈利点，真正做到既节流又开源。具体在精品业务上，这就要求店端必须推出足够针对性的产品和服务，使车主在提车到上牌前期间主动消费精品。
李林告诉《易·车志》团队，在精品业务上，该店产品可以分为两类，一类是厂家指定的精品产品，另一类是门店自行在外采购和定制的精品。在完成厂家指标的基础上，瑞豹领克中心销售出去的精品有一半以上是自采购和定制。除了常见的车膜和车衣，店里还针对轿车车型领克03推出了极具创意的加装服务。比如卖得比较好的领克03定制尾翼，大概三成的新车车主会选择加装这款定制尾翼。关键是，做到了价格合理、款式美观、成本可控，而且毛利还不错。
如果说销售厂家精品可以提升4S店品牌形象和厂家认可度，那么针对车主需求推出个性化的加装和精品服务，则为盈利提供更多可能。瑞豹领克中心在用户群的基础上，结合沿海地区市场的汽车消费趋势作出预判。在李林看来，“广州、上海等东部沿海市场的车友对改装加装的需求会更强一些”，值得充分调研，或许也能发现同样模式下的新商机。
社群运营，增强用户粘性
用户思维的实质是以人为本，想要在汽车销售与服务行业立足，必须熟知如何将用户思维贯穿到产品和服务体系的方方面面。李林在易车专访中表示，在经营指标上，“缺芯”状况出现以前，瑞豹领克单店月交付量大约为110台上，目前月均交付被控制在80台左右。作为盈利的重要支撑点，精品业务甚至能提升单车成交总价。
总体来说，昆山瑞豹领克的经营策略，无论是搭建以“合伙人制”为核心的精品业务模式、还是洞察消费者需求后推出的定制化加装，统统都离不开以人为本的经营理念。当然，更有参考价值的是社群运营。李林向《易·车志》团队介绍，除了针对车衣、尾翼建立了专门的用户维护群，并为这些群里的用户每个月至少组织一场线下活动，增强客户对门店以及领克品牌的认同感和归属感。
此外，瑞豹领克单店还开发了自己的小程序，成为门店开展异业联合、维护客户关系的重要载体。李林告诉《易·车志》团队，“每周四我们都会在小程序推出福利活动，活动内容不仅仅局限于我们经营的业务，还有一些套餐、售后礼品等，初衷就是维护好关系。”
随着经营环境的变迁、精品业务的盈利前景可期，其在全店业务中的重要性也与日俱增。同时进行社群运营，又大大增加了用户黏性，保障了店面优质运营的可持续性。
对于在筹备中的新业务，李林在《易·车志》团队专访的过程中也透露了不少。他表示：瑞豹领克单店所属的瑞汽集团在现有业务的基础上，还计划打造全生态的概念。现在可以挖掘的C端需求越来越多，有医疗的、教育的，他们的客户资源也覆盖到各行各业，譬如家装、物流。
